ایده 1

بازاریابی نوین (قسمت اول)

مردم و كسب وكارها نمي دانند كه با ورود به هزاره سوم ميلادي به پيشواز چه چيزي مي روند.  نه تنها با دگرگوني ها، كه با افزايش شتاب آنها هم روبه رو هستيم . شركت ها از اينكه بازارهايشان هر چند سال يك بار دگرگون مي شود غافلند . خوب كه بنگريم، دو دسته شركت در صحنه مي بينيم:   آنهايي كه دگرگوني ها را مي پذيرند و آنهايي كه نابود مي شوند.

دو نيروي پر توان چشم انداز اقتصادي امروز را مي سازند  : فنآوري و جهاني شد ن .

از آنجائي كه شتاب دگرگوني ها بسيار زياد است، توان همراه شدن با آن به يك امتياز رقابتي و نقطه قوت تبديل مي گردد. توان  دگرگوني پذيري  به توان " تحلیل درست و به موقع اطلاعات" نياز دارد . جاي شگفتي نيست كه شركت هايي همچون كوكاكولا، جنرال الكتريك، در سازمان خود معاون مديرعامل در بخش آنالیز اطلاعات با فناوری های نوین ايجاد كرده اند.

در جدول زير وضعيت شركت ها در دوره انتقال ارائه مي گردد . اين جدول رهيافت هايي براي كارآمدي و سود بيشتر در دوران كنوني را توضيح مي دهد.

دیروز	فردا
كارها در درون شركت انجام مي گيرند	بيشتر نيازها از بيرون تأمين مي گردد.
معيار پيشرفت شخصي است	در پيشرفت، ديگران را هدف مي گذارند
مستقل كار مي كنند	تشكيل شبكه با ديگر شركت ها
كارها وظيفه اي انجام مي گيرند	كار فرآيندي با تيم هاي چندكاره
تمركز در بازار داخلي	تمركز بر بازارهاي جهاني و داخلي
فرآورده(كالا/ خدمت)محور	مشتري و بازار محور
توليد فرآورده استاندارد	توليد مناسب/ همخوان با نياز مشتري
توجه به خود فرآورده	توجه به زنجيره ارزش آفريني
توليد براي بازار هدف	توليد براي بازار انبوه
پيروي از يك امتياز پايدار	رقابتي سرمايه گذاري در پي امتيازهاي نو
طراحي فرآورده ها با كندي و دقت	كوتاه كردن چرخه عرضه فرآروده ها
كار با تأمين كنندگان فراوان	كار با چند تأمين كننده محدود
مديريت از بالا	مديريت از بالا، پايين و لايه دروني
توجه تنها به بازار موجود	توجه به بازارهاي آشكار و پنهان
توليد براي بازار هدف	توليد براي بازار انبوه

در بازاريابي راهكارهاي پيروزمندانه اي را مي شناسيم، كه در موقعيت مديريت بازا ر ، كارسازند . برخي از آنها از اين قرار است:

پيروزي در سايه كيفيت ، خدمات بهتر، قيمت هاي پايين، داشتن سهم بزرگي از بازار، مناسب و همخوان شدن با نيازهاي مشتري، بهسازيِ مستمر فرآورده، نوآوري، ورود به بازارهاي پررشد و فراتر رفتن ازانتظارات مشتري و دلشاد كردن وي.

بياييد سال 2017 را تصور كنيم:

 پيشرفت هاي بنيادين در مكان/ فضاي بازار سال 2017 چنين است.در سايه گسترش بازرگاني الكترونيكي بسياري از واسطه ها (عمده فروشان و خرد ه فروشان ) از ميان برداشته شده اند . بدون نياز به حضور در فروشگاه، همه كالاها به صو رت نمادين در دسترس هستند و مشتري مي تواند هر فرآورد ه اي را در اينترنت ببيند، بررسي كند، ويژگي هاي آن را دريابد، از ميان عرضه كنندگان و  قيمت ها بهترين را برگزيند و با فشردن چند دکمه از راه اينترنت، سفارش و پرداخت را انجام دهد.

بيشتر شركت ها پايگاه هاي داده پردازي خصوصي، با اطلاعات گسترده در با ر ه مشتريان ورفتار و نيازويژه هر كدام، برپا ساخته اند. آنان از اين اطلاعات براي سازگار كردن پيشنهادهاي خود با نياز گروه بزرگي از مشتريان بهره مي گيرند.

تمركز شركت ها به جاي كوشش در راه افزايش سهم بازار ، بر افزايش سهم از هر مشتري است . در اين زمينه راه هاي گو ناگوني انديشيده مي شود و با به كارگيري فنآوري هاي نوين و كاويدن " انبار داده ها "روش هاي تازه اي براي افزايش فروش و فروش يك فرآورده همراه با ديگر فرآورده ها ابداع مي گردد.

نگاه شركت ها اكنون به جاي تمركز بر داد و ستد، به چشم انداز جلب و نگهداري وفاداري مشتريان دوخته شده است.

بسياري از شركت ها بسياري از نيازهاي خود را از منابع برو ن سازماني و پيمانكاران تأمين مي كنند. به علاوه بسياري از شركت ها به حالت شبكه اي با اتحادهاي استراتژيك با سازما ن هاي همانند خود، شريك مي شوند و با يكديگر همكاري مي كنند.

اكنون شركت ها در مهندسي معكو س ، هدف گذاري و پيشي گرفتن از ديگران، با شتاب فراوان عمل مي كنند. شركت ها اينك مي دانند كه تنها امتياز نگهدارنده آنها توان يادگيري و دگرگوني است.

امروزه بسياري از شركت ها پايگاه هاي داده اي برپا كرده و در آن اطلاعات گسترد ه اي از مشتريان در زمينه آمارگيري جمعيتي، خريدهاي پيشين، اولويت ها و ديگر موارد گر د آورده اند.

با توسعه كا مپيوتر، پايگاه هاي داد ه پردازي، بازاريابي پيشرفته و كارخانه هاي انعطاف پذير، اكنون مي توان فرآورده هاي دلخواه هر مشتري را با قيمت هايي نزديك به بهاي توليد انبوه، آماده كر د .

شركتي بدون انجام پژوهش به بازار وارد شود، حالت انسان نابينايي را دارد كه به خياباني پر از رفت و آمد پا گذاشته است . پژوهش در يك بازار به آشكار شدن بخش هايي مي انجامد كه از گرو ه هاي مشتريان با نيازهاي متفاوت شكل گرفته است. پرواز انديشه هاي مشتريان در آسمان فنآوري هاي نوين و آفرينش فرآورده هاي بي سابقه و نفس گير، محدود است . مشتريان نمي توانند پيشنهاد ساخت فرآورد ه هايي همچون "واكمن "، "ويدئو" يا " دوربين ويديوئي" را بدهند.  براستي كه چنين كارهايي دور از انتظار است.

ببينيم شركت چه بايد بكند تا به بهسازي چشمگير فرآورد ه ها و اختراع و ابداع كالاها و خدمات نو و بي سابقه موفق شود. براي اين كار شركت ها به چند منبع متكي هستند:

اميد مي رود فروشندگ ا ن در تماس با مردم از نيازهاي تازه در جامعه آگاه شده و آنها را به سازمان انتقال دهند.

منبع دوم فعالي تهاي واحد تحقيق و توسعه است..

ادامه دارد......